社論－MOU談判策略

2009-07-07 工商時報
兩岸何時簽署金融監理備忘錄（MOU）？中國銀監會主席劉明康說：等ECFA談妥，再簽MOU。國台辦主任王毅說：MOU先談先簽，愈快愈好。行政院金管會主委陳冲則說：正在cooking。
台灣應該開放幾家陸資銀行來台？劉明康說：不會堅持形式對等，可以是比例對等，「7比2」或「7比3」都好。陳冲則說：加權對等的權數還沒算出來。
台資銀行去大陸能賺錢嗎？劉明康說：大陸的信用卡市場，外資銀行的市占率是32％，將來要調整成10％，其餘的22％保留給台資銀行賺大錢。中國銀監會隨後說：本會主席劉明康沒有說過這種話。
從上述這些不同調的言語，不難看出兩岸的金融談判正在火熱交鋒。就時序言，先簽MOU，才能進入對方的市場，這是國際通則。所以，談判的順序即應倒著來，雙方要先談好市場准入的條件，才有可能在MOU上畫押。這在談判理論或賽局理論上，叫「回溯解」。
按照回溯解，可以將劉明康所提的比例原則看成公開宣佈的談判條件，此條件實際上是：登台的陸銀家數不能少於3家或4家。因為，「7比2」或「7比3」，即等於「10比3」或「10比4」，而台灣的銀行現有7家大陸辦事處等待升格成分行，另有3家銀行正在申設辦事處，故短期內總共有10家銀行準備西進，而非7家。現若同意劉明康的比例對等說，即須以10（而非以7）作基數去換算陸銀來台的家數，而其結果就是3至4家。
中國前4大銀行中的任何一家，其資本額皆大於台灣金融業的資本額之總合。所以，即便只來一家，本地市場的過度競爭都會顯著惡化，更何況3至4家。
其次，劉明康「先ECFA，後MOU」之說，或許可以視為談判策略之運用，其目的在確保己方的談判利益。畢竟，銀監會早已看清楚台灣銀行業對中國市場的飢渴，更明白台灣朝野根本對ECFA缺乏共識。所以揚言要將MOU和ECFA綁在一起談，言下之意即在警告金管會，如果對陸銀來台的家數有意見，或對陸銀來台有其他限制，大陸市場的准入就可能像ECFA一樣，變得遙遙無期。就談判理論而言，這絕對是一項有效與可信的威脅（credible threat）。
有威脅，當然也要有胡蘿蔔。或因如此，劉明康才會大方地說：大陸的信用卡市場，保留二成給台灣，讓台資銀行賺大錢。此言一出，原本只將生意鎖定在台商市場的銀行客（Banker），眼前立即浮現海市蜃樓：好一塊肥美無比的中國消費金融市場！這個幻象可能產生的效應是，從今起銀行客會努力懇求陳冲主委：何妨讓一讓，就讓「加權對等」等於「比例對等」。
現在姑且不論中國要用什麼辦法保留信用卡市場給台資銀行，只要金管會信以為真，開口談判，試問銀監會如何面對其他的外資銀行？果不其然，銀監會立即否認自己的主席曾經說過這席話。這紙聲明雖然讓劉明康的支票淪為「隨便說說的空話」（cheap talk），不過賽局理論早已證明，「隨便說說」的空頭支票在談判上極具威力，足以左右談判的結局。所以，金管會理應察覺：這個談判對手，武藝驚人。
唯一不解的是，國台辦主任王毅為何說「MOU先談先簽，愈快愈好」？可能的答案，不妨從國台辦與銀監會的角色差異上探尋。國台辦的本質是政治性的，在其眼中，兩岸這盤棋如果按照「回溯解」，最後一局必然是政治談判，經濟與金融談判不過是為了建立互信機制所做的努力，也是為了政治談判所做的佈局。因此，經濟利益的得失事小，政治氛圍的培養重要。而今，台灣如果想簽MOU，當然「愈快愈好」。但是，銀監會立場不同，銀監會作為一個銀行主管機關，必須就金融論金融，對於市場准入之條件，與金管會寸土必爭，錙銖必較。
談判是一種藝術也是一門科學，經濟學將談判視為賽局，並以賽局理論研究策略、預測結果。所以，金管會與金融業，或許應該潛心鑽研，以避免談判失策。最重要的是，對於不可信的空話，例如「保留22％的信用卡市場給台資銀行賺大錢」，不能當真。
偌大的中國，偌大的信用卡市場，台灣如果拿得下二成的市占率，將來在大陸的營運量何止超過台灣本地的十數倍。只不過歷史上曾經有一個國家，在國外的金融業務量遠勝本國，結局是被金融海嘯徹底摧毀，這個國家叫「冰島」。台灣可以借鏡的國家很多，千萬不要學冰島。