四大要訣 賺中國人的錢

2009/05/19江逸之
中國企業早非吳下阿蒙。三十年來，從抄襲、練功，到豪氣跨步國際市場，正步步挑戰台商地位。全世界都在思考，將如何面對，這個可能是中國說了算的未來？
十三億人口的中國內需市場，是台商的新金礦，但是比規模，台商比不過大陸與歐美業者，必須要比巧。只要掌握十三億人日常生活息息相關的能源、金融、電信與交通產業，就是搭上了巨額獲利的高速列車。掌握四大要訣，讓你用台灣人的腦袋，深挖中國人的口袋……
琉璃奧圖碼科技亞太區總經理郭特利指出，台商要經營大陸市場，都會碰到「僅用有限的資源，卻要去打一個無限大的市場」的困境。因此，資源運用的效率，便成為是否能夠打進內需市場的關鍵。
第一招：因地制宜，精準行銷
在產品面，台商必須要因地制宜，依據各地的特殊環境與需求，快速更改產品設計。例如，新款投影機都不需要濾網。但在中國西北部沙塵暴肆虐，投影機內部堆積了厚厚一層黃土，一打開都是蚊蟲屍體與灰塵，使用不到半年就故障。台灣前兩大投影機製造商琉璃奧圖碼加強售後服務，定期派人去維修清理。
而且，許多產品在中國也會產生一些特殊的應用。例如，大陸政府為推動文化下鄉，每個月都會有廣電局播放大隊，用摩托車載來整組的投影機與ＤＶＤ，到各鄉村巡迴放電影。
為了滿足大陸流動電影院的使用環境需求，「奧圖碼設計出一款防蟲、防塵的投影機，」郭特利強調因地制宜的新產品。
第二招：用當地人打天下
富蘭德林事業群總經理劉芳榮觀察，台商很容易陷入迷思，想要直接把台灣的經營模式，移植到大陸市場，「用大台灣小大陸的思維來看中國市場，必死無疑。」因此，他認為在中國決勝負的關鍵，在於你用了多少大陸人才。
第三招：速度戰，建置即時戰報系統
大陸市場大，通路架構更加複雜，必須打通最前線銷售、庫存，與總部決策之間的中樞神經。
去年，明基中國營銷總部總經理洪漢青接手大陸業務後，馬上在全國分公司建立起即時銷售戰報系統，降低第一線的業務人員進銷存管理的數字誤差值。「以前，明基都只能每週結算銷售與庫存量，公司總是在解決一週之前的問題，根本趕不上市場變化。」
現在，經銷商下午六點打烊後，洪漢青晚上十點就可以看到七成明基產品全中國當天的銷售數據，且在當晚十二點前回信給各區主管，下達最新的作戰指令。
洪漢青還開設了總經理信箱，直接與代理商溝通。一次，齊齊哈爾的代理商拿到了三十台投影機標案，但明基員工卻告知缺貨，不能及時出貨。
這位代理商立即寫信抱怨這件事，洪漢青看到這封信，馬上連夜從全國調貨。隔天八點多，用空運寄給代理商。
第四招：精耕服務，擴大競爭力
經營大陸市場，絕對不能好大喜功。「服務品質是台商最有機會贏過陸商的競爭力，」寶來證券副總裁黃齊元指出。因為，比規模，台商比不過大陸與歐美業者，必須要比巧。
台灣最大的辦公室自動化廠商震旦，從六年前開始在大陸執行轄區精耕的經營策略。
「辦公室自動化客戶最在乎的就是服務品質，試想辦公室影印機故障，所有人都希望維修人員能立刻到現場，」上海震旦辦公室自動化銷售總經理羅萬仁強調。震旦希望把服務做到最細緻，未來三年要在原先六省三市區域，增加到一千家分公司，所有客戶都可以在半小時之內獲得維修服務。
去年十一月，震旦的商品、服務和維修都獲美國J.D. Power中國複印機終端客戶市場調查第一名，打敗了日本京瓷。
「我們不見得會是最大的業者，但一定要是服務做最好的，」羅萬仁點出了台商未來的經營方向。
掌握能源、銀行與電信最賺錢
今年中國石油天然氣拿下獲利王的二連霸，以稅後純益六一四七億元奪冠。第二名為全球最大的電信營運商中國移動。
綜觀前五十名，只要掌握十三億人日常生活息息相關的能源、金融、電信與交通產業，就是搭上了巨額獲利的高速列車。
新進的前十大獲利王中國神華能源與交通銀行，硬是把香港首富李嘉誠的和記電訊國際與和記黃埔擠出了十名之外。
而今年營收成長最大的位於浙江的吉利汽車，營收大幅成長三十一倍。
吉利汽車在被稱為中國汽車狂人的董事長李書福帶領之下，最近幾年積極併購國外車廠與零組件廠，以提升技術研發的實力。市場更盛傳，李書福已計劃併購瑞典富豪（Volvo）車廠。
在今年營收成長最快的前十強，第一次有台灣企業入榜。益通光能科技搭上了全球太陽能發電的熱潮，營收成長率高達一七八％。
從每股盈餘來看，兩岸最賺錢的前五十大企業，台灣一共有十家企業入榜。其中，宏達電靠著高價智慧型手機，以每股盈餘三七．九七元，躍升為第三名。被稱為山寨機教父的聯發科技，則排到第二十名。
而台灣的太陽能產業在去年的獲利能力更是不遑多讓，太陽能光電大廠昱晶、與益通雙雙入榜。
受益於中國擴大內需與兩岸直航的利多，台灣的散裝海運業者裕民與益航，也首度入榜兩岸三地每股盈餘最高的前五十強。
獲利率前五十強的排行榜，前十名中香港房地產、與物業管理業者包辦了八名。第一名的恆隆集團主席陳啟宗，拿下了獲利率第一名與第二名寶座。恆隆集團○三年斥資港幣四百億元，在上海、天津、瀋陽無錫、濟南打造十八個房地產項目。
台灣企業中，僅有裕民航運一家入榜獲利率強五十強。
台股中概化
兩岸政府宣布三通直航之後，兩岸企業的交流，從檯面下轉而公開化，兩岸經貿搭上了直通車。
台灣政府確定開放九十九項的陸資來台投資項目。
「這一刻等了很久，」勝榮汽車營運總監李應生笑著表示，台中大肚車廠正快速度改造，準備迎接大陸奇瑞汽車。
四月二十九日傍晚，遠傳電信董事長徐旭東又為台股投下一個震撼彈，宣布中國移動入股遠傳，帶動了台股狂漲。
「整個台灣股市都中概化了，」寶來證券副總裁黃齊元指出。寶來每個月都要接待三到四個大陸考察團，應接不暇。
「中概化是台商加強與中國的連結，」黃齊元分析，利用中國資源與市場，壯大自己。
在這一波的兩岸產業密集交流之中，後段班的業者，紛紛尋求與大陸業者合作，企圖藉陸資來突圍。
而台灣產業的一哥們，卻繃緊神經，謹慎面對大陸業者。
鴻海備受同在深圳的比亞迪的競爭搶單壓力，甚至於連台灣首富郭台銘都公開譏諷，質疑「巴菲特敢開比亞迪的車子上班嗎？」
最近半年，富士康深圳龍華廠的供應商，都有一個不能說的默契，「大家不敢開比亞迪的汽車去富士康廠區，怕被阻攔不能進去，」深圳ＰＣＢ廠總經理透露。
「陸商既是合作對象，也潛藏了未來競爭的危機，」富蘭德林事業群總經理劉芳榮憂慮地說。
自主研發，用市場養技術
因為，大陸企業已經不再是吳下阿蒙，改革開放三十年內，第一代抄襲，第二代練功，第三代邁入國際化，不斷地提速發展。
崛起的中國，不再想追隨國外的產業標準，挾十三億人口的市場，要制定自己的通訊、汽車、ＬＥＤ與數位電視等產業標準標準。
「中國企業經歷過量變帶動質變，正由質變帶動全球產業的量變，」宇達電通中國區副總裁李敬平觀察。人口多就代表有機會培養世界級的大企業，用市場培養技術，典範就是通訊與汽車產業。
今年二月四日，一則很小的新聞，並沒有太多台灣民眾注意，卻足以改變全球通訊產業的生態。
根據世界智慧財產權組織（ＷＩＰＯ）統計，○八年華為技術以一千七百三十七項國際專利申請數量，超越了松下與飛利浦，成為全球專利申請數排行榜第一名。○六年華為才排到全球第十三位。
雖然很多人都把華為的成功，歸諸於經營團隊具備軍方背景。
但是，「華為在新興市場的亮麗銷售業績，來自於不斷提升內部競爭力，」
台灣ＩＢＭ總經理于弘鼎表示。出身解放軍的華為董事長任正非，很早就請ＩＢＭ協助華為改善財務與管理制度，請到ＩＢＭ六位各分公司退休財務長，來當華為改革的顧問，「這樣的大手筆改革，台商都還無法做到，」于弘鼎說。
華為每年至少拿出一○％的銷售金額用於研發技術，光是去年的研發經費就高達一百二十億元人民幣。
華為不只投入技術研發，更參加了九十一個國際標準組織，積極參與全球通訊標準的制定，從２Ｇ的後進者，到ＬＴＥ（４Ｇ的長期技術演進）專利，華為已成為全球前三大的基礎專利擁有者。
今年二月的巴塞隆納ＭＷＣ通訊展中，華為與中興通訊這兩家大陸企業，已經成為最大的參展廠商，遠遠超過歐美大廠。
大陸企業在最近兩年發展快速，企業家都把「做強做大，成為世界五百強」，當成了口頭禪。
廣運機械董事長謝清福對於台、陸商消長感觸很深。十年前，廣運配合台商前進蘇州設廠，當時七成以上的訂單都來自於台商的擴廠，兩年前剛好反過來，大量承接中國海爾、康佳訂單。就連湖北的新華書局都找廣運，建立自動化物流運籌的能力。
不景氣，更加速整合與擴張
中國政府也趁在不景氣時後，進行汰弱扶強的產業整併工程。
不景氣也改變了汽車產業生態，「中國會成為全球左駕汽車的生產重鎮，」裕隆汽車總經理陳國榮說。
五月初美國《新聞週刊》封面故事「上海成為下一個底特律」，深度報導中國汽車產業如何用小車，與新能源車來影響全球。
四月二十日的上海車展，正是大陸土洋汽車品牌對決的競技場。
原本做電冰箱配件起家的吉利汽車，租下了展場三分一的面積，竟然一口氣展出二十二款新車。
大陸民營車廠開發新車的節奏就跟ＩＴ業一樣快。「歐美開發新車要花五年以上，大陸只要一年就完全量產，」台達電子汽車電子事業部總經理張訓海形容。
去年四月的北京車展，吉利展出一台概念車，當時連車門都打不開的這一台車，今年就要量產了。
最近，吉利併購澳洲ＤＳＩ變速箱廠，取得大扭力的變速箱技術，二○一五年就可以生產四十二款新車。
被問到吉利汽車為何要走到國際市場。有著濃厚民族工業情節的李書福反問，為何中國汽車業不能稱霸全球？「我們一切努力都是為讓中國汽車走到世界上。」
距離上海市一個半小時車程的金山區，高速公路旁就是吉利汽車旗下的華普車廠，年產量十五萬輛的生產線，到處可見日本技師，指導工人學習豐田式管理。
而數百公里之外的浙江省吉利汽車園區內，李書福成立了吉利技術學院、吉利大學與一千二百人的研究院，聘請了大量的國外技師，提升生產品質。
台商扮演助攻者角色
中國企業胸懷大國主義，一心只想做強、做大的背後，台商適時扮演了最佳助攻手的角色。「台商在流程制度的規劃管理，協助中國企業現代化與國際化，」聯強國際總裁杜書伍分析。
在大陸產業崛起過程中，處處可見到台商的身影，透過市場鍛鍊，台商不斷地轉型升級。
最近一年很紅火的山寨手機，超過九成的手機晶片都是聯發科所設計。「聯發科已經不是ＩＣ設計公司，而是手機軟體平台服務商，」天宇朗通研發部總監徐黎說，每一季聯發科都開發出一千多種手機軟體，滿足所有手機廠商的需求。
中國奇瑞汽車董事長尹同躍分析，「台商品管能力，是大陸要效法的，」奇瑞第一款車，所用的模具就是台灣製造，直逼日本水準。
金融海嘯之後，台商在生產流程管理與技術研發的實力更加被凸顯出來，大陸企業更加強與台商的合作關係。
台達電率先在安徽蕪湖設廠，打進奇瑞的第一階供應商，並且一同研究開發新能源車技術。
台灣人有腦袋，大陸人有口袋，兩岸產業合作，各取所需。
五月十七日中國電信日，中國移動、中國聯通與中國電信的３Ｇ服務正式營運。預估今年中國至少增加三千萬位３Ｇ用戶，龐大的商機早就吸引台商磨刀霍霍。
英華達一直聚焦在手機研發與參與技術標準，在兩岸專利申請數上都一直排名在前十大。為了容納更多的研發團隊與轉型設計外包服務，上海漕河涇的英華達廠區正在改建為研發中心。
「我們是第一家加入中國ＴＤ－ＳＣＤＭＡ聯盟的台商，」英華達（上海）總經理何代水表示，愈早加入聯盟，愈有機會搶得先機，把每支手機的權利金壓到一美元以下。
由於台灣３Ｇ服務比大陸早五年發展，「台灣經驗這對於大陸發展３Ｇ很重要，」諾基亞西門子通信大中國區總裁張志強指出，派遣台灣團隊，協助大陸建立３Ｇ服務。
中國移動為提高用戶數據傳輸使用量，今年將主力推出兩百萬台的內建ＴＤ－ＳＣＤＭＡ網卡的小筆電。
神達電腦幫中國移動設計的小筆電，即將五月出貨，產品設計大幅縮短開機時間，「每縮短一秒鐘開機等待時間，讓用戶早一點連上線，中國移動就可以多賺數據傳輸費用，」宇達電通中國區副總裁李敬平點出神達的創新設計。
新款小筆電還將內建神達設計的線上遊戲與電子書軟體，讓消費者無時無刻都想要上網下載資料，增加電信業者的收入。
全力搶佔內需市場
在這次金融風暴來襲之前，台商大都站在中國的工廠上，面向歐美市場，現在台商回過頭來，經營大陸內需市場。
「中國市場太大，再十年內還玩不完，」頂新國際集團董事長魏應州在對內部主管的會議中指出，鄉鎮的消費爆發力都還沒有被引燃。
已經拿下中國四成以上方便麵市佔率的康師傅，最近更在西北地區精耕通路，派出業務代表深入鄉村，「只要有一千元人民幣業績的地方，我們就去設點，」西安頂益總廠長孫玉強拉高嗓門地說。
在家電，電腦下鄉的推波助瀾之下，雖然大家對於未來景氣動向，還不是很明確掌握，「但對於有實力的業者而言，卻是最好的用較低成本搶奪市佔率的好機會，」劉芳榮觀察。
今年也是藍天電腦投資的百腦匯ＩＴ商場全力擴張的關鍵年，一口氣要開四家店，年底之前百腦匯就有二十家分店。
「接下來，百腦匯要往下走到三級城市，」蔡明賢表示，六月百腦匯推出網路購物服務，幫八千多家商店，多創造一扇銷售之窗，減少客戶的庫存。
從筆記型電腦代工，轉型到經營ＩＴ商場服務業，「最大的成就感就是站在電扶梯口，看著黑壓壓的人潮上下樓層，」蔡明賢笑著說。
隨著兩岸政策的逐步開放，兩岸三地企業之間競合關係更加緊密。市場開放，台商可以去分享大陸市場大餅之外，實力雄厚、不按牌理出牌的大陸企業也大敵當前。
大陸企業叫牌，台灣準備好了嗎？（全文完）