用常識破解連動債行銷話術

2008/03/25
過去幾年連動債一直是銀行熱銷排行前茅的產品，問題是你買對了嗎?如何才能防患於未然?不落入銷售人員的行銷話術之中呢?
最近在雅虎的「知識 +」 中看到不少詢問有關連動債的問題，但絕大部分的問題都圍繞在，銀行可以將連動債說成是定存商品嗎？連動債受害者大集合？如何可以控告銀行、理專？如何要求銀行、理專負責？等較為負面的問題。看到這類的問題，將心比心真的很同情這些人所受到遭遇，及對於購買連動債過程中的不滿，只是平心而論，千錯萬錯真的都是銷售者的錯嗎？
個人認為在連動債的族群中，雖然有投資人虧損，但還是有投資人大獲全勝的，而目前相關的產品依舊在銀行、保險及證券通路上販售，如果它是洪水猛獸就不可能重現江湖，所以真的要去歸咎責任得話，應該是銷售人員把自己也搞不清楚的商品，賣給了聽不懂的客戶，才會產生這麼大的認知落差，要平衡這個落差在於買賣雙方都必須加強財務智商的提升才行，因為唯有如此才是正本清源之道。
不過在選擇投資連動債之時，還是可以運用自身的常識來破解銷售人員的行銷話術，就讓我們一一來探索：
保本保息：在保本部份因為連動債是用固定收益來構築這個區塊，而且零息債券確實也可以達到此一目標，因此這個部份是OK的。保息部分，因為利息的收益其實就是投資風險的貼水補償，在投資標的並未確立的前提下，是不可能確切的有具體的保障數字（特別是超過一般市場利率水平者），要不就是潛藏著未知的投資風險，連動債的賣方才會願意支付較高的風險貼水（利息），既然是潛藏的風險，會不會發生就很難預料了。就如同早期的礦工一般，有人工作一輩子都是順順利利，但從來沒人敢保證礦工工作是完全沒風險的。
下檔保護：其實就是有條件保本，在契約設定的條件範圍下，它當然是保本，然一但超出了此一範圍，它可是會如脫韁野馬般難以控制，這一波連動債的重創戶有不少是買到這類有條件保本的商品。用常識的邏輯來判斷，當這個投資發生損失時，你可以承受的風險程度是多少？數字越高代表你所要承受的風險越大。
連結商品：連動債另一個值得留意的是對連結標的的認識，用常識來理解就是雞蛋要放在哪裡？雞蛋是你的錢，裝雞蛋的籃子就是投資標的，管理的籃子越多代表複雜度越多，越少就越容易管理，所以在投資前選擇自己熟悉的，勝算當然高於不熟悉的。
投資連動債並沒有那麼難，只要事前多利用自身的常識來判斷事件的合理性，自然就可以破解銷售人員的話術，找到正確的投資策略。千萬不要等到產生重大虧損時，才來求爺爺、告奶奶的四處求助，不但錯失了防範於未然的效果，在傷害已經造成時根本無法撫平傷口。