中國不懂談判 力拓案輸了了

2009-08-11中國時報 【白德華／北京專題報導】
「在中國，這麼大張旗鼓還是第一次」，某知情企業老總向記者說，「商業間諜本不是什麼祕密，最糟的是，『協助調查』的首鋼、濟鋼人士可能都涉案。」商界人士說，「中鋼協」首度挺起腰桿，偏偏「內神通外鬼」，加上又欠缺談判實力，才導致僵局難解。
一場金融風暴，無意間掀開國際三大鐵礦石業者幕後與中國的角力。看著桌上《環球時報》標題「力拓案讓中國損失七千億人民幣」，企業老總說，「豈止七千億啊！過去六年來，中國鋼企僅因鐵礦石價漲，就多支出七千億元，相當同期中國鋼企利潤總和一倍多，這帳跟誰算啊，談判失敗結果嘛！」
中鋼協硬起來 無奈內神通外鬼
全球鐵礦石來源於三大跨國集團，必和必拓、力拓（兩拓）及淡水河谷。按往例，每年十一月鐵礦石進口國會與三大集團談判，決定來年價格，談判終期六月卅日。但一場金融風暴，打亂所有協議及現貨價市場，加上三大集團常拿對自己有利的籌碼開價，導致爭議時起。
去年十一月開始和兩拓談判，中鋼協（中國鋼鐵工業協會）決定採強硬姿態要求四○％降幅，做為兩拓最大客戶，是該爭取更多話語權。
鐵礦石三巨頭停止供貨 損失慘
豈知去年底至今，鐵礦價格「瘋狂」猛漲。商界人士說，年初大家都以為今年鋼鐵業最慘，但不到數月形勢丕變。七月上海五．五ｍｍ普碳鋼捲每噸三千八百元，現已漲到四千兩百五；期貨市場螺紋鋼，十天內漲幅甚至高達二四％。
今年四月鐵礦石起漲之際，五月，日本新日鐵和力拓達成協議降幅三三％；六月，力拓發動攻勢，指控中國鋼企在金融危機時推遲出貨，導致鐵礦石業務巨大損失，要中國賠償九十億美元；並取消和中鋁已簽合一九五億美元注資案。七月初，鐵礦石三巨頭聯手停止向中國供貨，導致現貨價再飆升，市場被控制。
北京高層暗助 談判僵局難化解
談判僵局如何化解，目前不得知，商界人士說，中鋼協欠缺國際談判技巧經驗，在優勢消失殆盡的今天，又不懂變通。如此一來，即使外交部出面喊話，北京高層甚至私下暗助，「看來，這場仗還是會輸得很徹底！」